Finanzierung regionaler Vereine

Wie sind Sponsoren zu finden?

Finanzierung regionaler Vereine - Wie sind Sponsoren zu finden?
Abbildung 1: Sponsoring ist eine gute Möglichkeit, die Vereinskasse aufzubessern - Trikots bieten beispielsweise genug Werbefläche für ein oder zwei Unternehmenslogos.

Ein Sportverein ist eine Gruppe von Gleichgesinnten, die Mannschaften in einer oder mehreren Sportarten bilden wollen. Damit kommen einige Verpflichtungen auf die Mitglieder zu: Sie müssen einerseits die Möglichkeit haben, entsprechende Wettkämpfe vor Ort auszuführen, als auch zu anderen zu fahren. Vereinskleidung und die Ausrüstung der jeweiligen Sportarten - Lacrosse-Schläger, Fußbälle oder Basketballkörbe beispielsweise - müssen ebenfalls vorhanden sein, zum Training wie zu den Spielen. Sollte etwas zu Bruch gehen, ist es schnell zu ersetzen. Aus diesen Gründen sind finanzielle Mittel für die Vereine essentiell. Besonders regionale Klubs haben bei diesen aber Probleme: Die Mitgliederzahl ist oft gering, sodass die Beiträge nicht die Kosten decken. Neben der Ausrüstung und den eventuell anfallenden Reparaturen hat jede Vereinigung immerhin noch laufende Kosten zu tragen: Strom und Heizung sowie Wasser, teilweise auch die Miete der Räumlichkeiten, wenn sie der Gemeinde oder der Stadt und nicht dem Verein gehören.

Die Finanzen eines Klubs lassen sich durch erhöhte Mitgliedsbeiträge aufbessern. Großen Anklang würde dies aber nicht unter den Teilnehmern finden. Eine weitere Möglichkeit ist das Gewinnen von Wettkämpfen, auf die ein Preisgeld ausgesetzt ist. Vor allem im regionalen Breitensport steht aber eher die Freude an der Bewegung und dem Mannschaftsspiel im Vordergrund und nicht der Ehrgeiz, zu einer Profiliga aufzusteigen, in der es tatsächlich Preisgelder zu gewinnen gibt. Eine bessere Variante, an mehr finanzielle Mittel zu gelangen, ist daher die Sponsorschaft. Dies ist von den Profivereinen bekannt; der FC Bayern München generiert seinen Umsatz laut fussballoutlet24.de durch Sponsoring, Werbung, den Spielbetrieb, Merchandising und Medienrechte; vor allem die Spieler halten dabei als Werbeträger her durch ihre Trikots. Dieses Konzept wird auch in anderen Sportarten verwendet, beispielsweise beim Handball. Dort haben die Füchse Berlin erst Anfang dieses Jahres einen neuen Sponsor gesucht und gefunden, der ihre finanziellen Mittel aufstockt, wie das Berliner Abendblatt berichtet. Besonders für regionale Klubs stellt sich aber die Frage, wie sie Sponsoren finden sollen - und was diese von ihnen erwarten. Der nachfolgende Kurs bietet dafür Antworten an, sodass auch kleinere Vereine wie die Professionellen auf die Vorteile des Sponsorings zugreifen können.

Welche Sportarten werden gesponsert?
Abbildung 2: Generell werden alle Sportarten gesponsert - Golf genauso wie Handball oder Springreiten.

1. Welche Sportarten werden gesponsert?

Es gibt zahlreiche Disziplinen im Sport, die alle amateurhaft oder profimäßig zu absolvieren sind. In Vereinen sind diese je nach Interesse der Mitglieder vertreten. Fußball beispielsweise ist häufig dabei, wie auch Handball. Lacrosse und Baseball andererseits werden nur selten im Amateursport angeboten. Gesponsert werden sie aber ebenfalls: Wenn der Verein es richtig anstellt, gibt es keine Sportart, für den kein Unterstützer gewonnen werden könnte. Selbst Golf fällt unter die Möglichkeiten. Nur, weil die Disziplin exotisch erscheint, bedeutet dies nicht, dass keine Firma Interesse daran hat, der Mannschaft finanziell unter die Arme zu greifen.

2. Was bedeutet Sponsorenschaft?

Unter Sponsorenschaft oder Sponsoring ist die Förderung von Einzelpersonen, einer Gruppe, einer Vereinigung oder einer Veranstaltung gemeint. Einen Sponsor für einen Verein zu haben, bedeutet, dass ein Unternehmen die finanziellen Mittel des Klubs aufstockt und vielleicht auch Sachleistungen erbringt, wie den Kauf neuer Bälle. Im Gegenzug möchte er dafür aber auch etwas geboten bekommen, wie beispielsweise Werbung auf den Trikots oder in der Vereinszeitung.

2.1 Unterschied zwischen Sponsor und Spender

Es gibt einen signifikanten Unterschied zwischen einem Sponsor und einem Spender. Letzterer gibt dem Verein aus seinem guten Willen Geld, möchte dafür aber keine Gegenleistung erhalten. Selbst eine Erwähnung ist in den meisten Fällen nicht nötig. Groß sind die Gaben meist nicht, sodass der Verein mit einem Klingelbeutel von Unternehmen zu Unternehmen läuft, um genug für die kommende Saison einzunehmen. Mit einem Sponsor hingegen wird eine Win-Win-Situation geschaffen, wie sport.germanblogs.de erläutert. Die Firma möchte durch das Engagement für den Verein einen imagesteigernden, gewerblichen oder wirtschaftlichen Vorteil haben; durch Werbung, in der das Sponsoring deutlich wird, ist dies meist zu erreichen. Allerdings müssen sich Vereine gut überlegen, welche Werbung sie anbieten können und welche sich nicht rechnet. Bandenwerbung am Spielfeldrand beispielsweise ist nur dann sinnvoll, wenn die An-bringungskosten nicht die finanziellen Mittel übersteigen. Der Klub andererseits gewinnt durch den Sponsor Geld und kann eigene Ziele erreichen; neue Trikots oder Ausrüstung beispielsweise, aber auch einen Ausbau der Jugendarbeit, um mehr jungen Leuten den Weg zum Sport zu ermöglichen.

2.2 Wo finden Vereine Sponsoren?

Sponsormappe:
  • Beinhaltet Informationen über den Verein: Historie, Erfolge, Veranstal-tungen, Zukunftspläne - Was bietet der Verein an Sponsormöglichkeiten?
  • Wie teuer sind die einzelnen Vari-anten für den Unterstützer?
  • Presseberichte sorgen für eine glaubhafte Darstellung
  • Schwerpunktthema an Unternehmen ausrichten; Spielwarengeschäft verlangt starke Kinder- und Jugendarbeit, Sanitätshaus Einbindung der älteren Mitmenschen
Quelle: meinverein.de

Generell können Klubs zu jeder Firma gehen und diese um eine Sponsorschaft bitten. Für regionale Vereine bietet es sich aber an, auf Unterstützer in der gleichen Region zu setzen; der Tischlerfachbetrieb oder die ortsansässige, kleine Brauerei werden sehr viel eher bereit sein, als Sponsor tätig zu werden, als ein international agierender Konzern. Letztere sehen keinen Gewinn darin, ihr soziales Engagement in einer Region zu zeigen, wenn sie auch international bekannte Mannschaften unterstützen können. Außerdem müssen die Vereinigungen darauf achten, dass das Unternehmen zur Sportart passt; ein Juwelier wird lieber einen Golf- als einen Turnverein finanziell helfen und die Reitermannschaft sollte sich einen Pferdefutterlieferanten oder einen Sattler als Sponsor suchen, statt eines Discounters. Bei der Suche können die Klubs darauf achten, dass sie möglichst neue Firmen erschließen; wenn ein Unternehmen schon als Sponsor fungiert, ist der Etat meistens aufgebraucht und er gibt eine Absage. Nützlich ist es zudem, jemanden in dem Unternehmen zu kennen. Kontakte der Vereinsmitglieder sind zu nutzen, um die Sponsormappen zu verteilen und so eine Zusage wahrscheinlicher zu machen.

Wenn eine Springreitermannschaft einen Sponsor haben möchte.
Abbildung 3: Wenn eine Springreitermannschaft einen Sponsor haben möchte, sollten sie nicht bei Discountern sondern lieber bei Futterlieferanten nachfragen.

3. Was bietet der Verein dem Sponsor?

Es gibt zwei Arten von Sponsoren: Bei den einen steht die Unterstützung des Vereins im Vorder-grund, bei den andern die Gegenleistung. Generell gilt: Je größer das Unternehmen, desto mehr Werbewirkung erhofft es sich von der Mannschaft. Da ein regionaler Verein in der Regel keine große Werbewirkung bieten kann, ist es sinnvoll, sich an kleinere Geschäfte zu wenden. Besonders Neueröffnungen sind oftmals dem Sponsoring gegenüber aufgeschlossen, da sie so ihre Bekanntheit in der Region vergrößern können und einen hoffentlich leichteren Start haben. Damit die Werbewirksamkeit aber eintritt, ist es wichtig, dass der Verein seinem Sponsor einiges zu bieten hat - und sich am besten im Vorfeld schon ein passendes Konzept überlegt.

3.1 Erfolg in seiner Spielklasse

Grundlegend ist, dass der Klub einigermaßen erfolgreich ist. Er muss nicht auf dem Siegertreppchen stehen, er sollte aber auch nicht auf den letzten Plätzen sein. Eine gute Leistung, um in der Mitte präsent zu sein, ist unabdingbar; dies gilt nicht nur für die regionalen Sportvereine, sondern auch für den Profisport. Im Jahr 2012 wurde dies besonders deutlich, als sich die Deutsche Bahn überlegte, den Verein Hertha BSC nicht mehr zu unterstützen, sollte dieser seine schlechten Leistungen beibehalten. Um einen Imagegewinn zu haben, ist es daher wichtig, dass der regionale Verein dem Sponsor Erfolge zeigen kann. Eine Verlierermannschaft wird nur selten gefördert.

Erfolg in seiner Spielklasse
Abbildung 4: Erfolg ist für ein Sponsoring zwar nicht ausschlaggebend, das Team sollte aber auch nicht zu den Verlierern seiner Liga gehören.

3.2 Werbung auf Trikots

Die einfachste Möglichkeit, Werbung für seinen Sponsor zu machen, besteht mit dem Aufdruck auf den Vereinstrikots. Auf diese Weise ist zudem klar, wer die Mannschafft ausgestattet hat. Im regionalen Umfeld wird dieses soziale Engagement gerne gesehen. Wenn das Team viele Spiele gegen andere Vereine austrägt und dabei durch Siege öfter in der regionalen Presse - mit Bild der Spieler im Trikot - erwähnt wird, erhöht sich der Bekanntheitsgrad des entsprechenden Unternehmens in der Gegend. Durch die positive Wirkung seines Sponsorings hat er einen Vorteil gegenüber seinen Konkurrenzunternehmen, die sich nicht sozial engagieren.

3.3 Werbeflächen auf Vereinsfahrzeugen

Bandenwerbung ist aus den großen Stadien bekannt - im regionalen Umfeld lässt sich dies aber oft nicht umsetzen, da die Kosten die finanziellen Mittel des Vereins übersteigen. Eine andere und günstigere Möglichkeit der Werbeplatzierung sind die Vereinsfahrzeuge: Auf diesen können Aufkleber mit dem jeweiligen Firmenlogo des Sponsors angebracht werden. Dadurch wird es nicht nur auf dem Spielfeld gesehen, sondern auch auf dem Weg zu den Auswärtsspielen und zurück. Um die Werbung aber mit Sponsoring in Verbindung zu bringen, ist es wichtig, dass auf dem Fahrzeug ebenso das Logo des Vereins angebracht ist. Normale Autowerbung hat zwar auch eine nicht zu verachtende Werbewirkung, allerdings geht dabei der Imagegewinn durch das Sponsoring verloren.

4. Sponsorenpflege

Nur abkassieren und sich danach nicht wieder zu melden, ist bei Spendern zwar üblich, bei Sponso-ren sollte diese Taktik aber nicht angewandt werden. Durch das aktive Unterstützen des Vereins möchten sie auch Teil haben an dem Mannschaftsleben. Wer sich als Geldgeber nicht ausreichend informiert fühlt oder den Kontakt zum Klub sogar ganz verliert, wird den geschlossenen Vertrag in den meisten Fällen nicht verlängern. Dieser wichtige Teil des Sponsorings, der von den Vereinen ausgeht, ist daher in keinem Fall zu vergessen. Das Team sollte sich im Vorfeld überlegen, wie die Kontaktpflege mit ihren Unterstützern aussehen kann. Die folgenden beiden Aspekte geben dafür Anregungen.

4.1 Kleine Aufmerksamkeiten

Kleine Aufmerksamkeiten
Abbildung 5: Ein Jahreskalender mit zum Sport passendem Design und den eingetragenen Turnier-Terminen ist eine gute Möglichkeit zur Kontaktpflege im Sponsoring.

Soccerdrills.de empfiehlt, den Sponsoren kleine Aufmerksamkeiten zukommen zu lassen. Damit sind keine Blumen oder Geschenke zum Geburtstag gemeint, auch wenn dies ebenfalls möglich ist, sondern Informationen, die mit dem Verein zusammenhängen. Beispielsweise einen Spielplan sowie die Einladung zu Turnieren oder Mannschaftsfeiern. Auch wenn der Sponsor nie dabei ist, ist es trotzdem ratsam, ihn immer wieder einzuladen. Nur so kann der Kontakt gehalten werden - auch die Unterstützer sind immerhin ein Teil des Teams. Eine weitere gelungene Aufmerksamkeit wäre eine VIP-Karte, durch die der Förderer kostenfreien Eintritt zu allen Veranstaltungen des Klubs erhält. Dies ist allerdings mit der Satzung abzustimmen, damit der VIP-Ausweis nicht rechtswidrig ist. Durch diese Aufmerksamkeiten ist es möglich, die Beziehung zu festigen, sodass die Firma einige Jahre als Geldgeber erhalten bleibt.

4.2 Erwähnung im Jahresrückblick

Im Jahresrückblick des Vereins sind normalerweise die Erfolge der einzelnen Mannschaften aufgelistet, wie auch die organisierten Veranstaltungen und welchen Zuspruch diese gefunden haben. In der Jahresvollversammlung ist es üblich, diesen Rückblick zu gewähren und teilweise auch als Heft auszugeben. In diesem Rahmen ist es angebracht, sich für die Unterstützung seitens der Sponsoren zu bedanken und auf eine weitere erfolgreiche Zusammenarbeit zu hoffen. Je nach Größe des Klubs können einige hundert Menschen anwesend sein, sodass die betreffende Firma bei diesen einen besseren Ruf bekommt. Der Imagegewinn dadurch ist nicht zu verachten, vor allem bei kleinen und regional ansässigen Unternehmen, die darauf angewiesen sind.

5. Fazit: Vereine müssen Arbeit in die Sponsorensuche investieren

Um Sponsoren zu finden, ist einiges zu beachten. Die folgende Liste stellt die einzelnen Punkte, die vor und während der Suche durchzuführen sind, zusammengefasst dar.

Vor der Sponsorensuche Während der Sponsorensuche
• Sponsorenmappe erstellen • Wie groß ist der Erfolg des Vereins?
• Unternehmensakquise: Wer kommt in-frage für das Sponsoring? • Kleine Aufmerksamkeiten zur Kontakt-pflege überlegen
• Welche Art der Werbung ist möglich? • Auf Gespräche mit den potenziellen Sponsoren vorbereiten

Dies zeigt, wie wichtig eine gute Vorbereitung ist, um bei der Sponsorensuche erfolgreich zu sein. Der Punkt des Gesprächs mit den potenziellen Geldgebern fand im dargestellten Kurs keine Erwähnung, da er generell nichts mit der Suche zu tun hat. Sollte aber ein Unternehmen Interesse anmelden, ist es von Bedeutung, den Verein im besten Licht präsentieren zu können. Von Seiten der Firma sollten keine Fragen offen bleiben. An sich bedeutet dies, die Informationen in der Sponsorenmappe sehr gut zu kennen und außerdem weitere Äußerungen einzuflechten; wie die Möglichkeit der Erwähnung im Jahresrückblick oder die Vorteile der VIP-Karte. Sympathie ist außerdem essentiell; daher sollte sich das Vereinsmitglied beim Gespräch nicht verstellen. Schüchternheit ist zu einem gewissen Grad angebracht, aber es sollte die Erfolge des Klubs trotzdem klar herausstellen können. Jedoch ist so noch nicht gesagt, dass mit der ersten Einladung zu einem Gespräch direkt ein Unterstützer gefunden wird. Die Suche kann sich über Monate hinziehen, mit Rückschlägen ist daher zu rechnen. Wer sich aber davon nicht demotivieren lässt und aktiv weitersucht, wird feststellen, dass sich die investierte Zeit und Arbeit lohnt und ein Sponsor gefunden wird.

Uwe Bluhm

Quellen:
http://www.klubkasse.de/sponsoring.html
http://www.meinverein.de/knowhow/einen-sponsor-finden
https://www.fussballoutlet24.de/blog/Spitzensportler-Spitzengage-Das-sind-die-Verdienste-beim-Spitzenverein-Bayern-Muenchen/b-71/
http://www.abendblatt-berlin.de/2014/01/18/neuer-fuechse-sponsor/
http://www.sportmarketing-sponsoring.biz/blog/sponsoring/suche-sponsor-biete-nix/
http://www.soccerdrills.de/Theorie/sponsor4.html
http://sport.germanblogs.de/sponsoring-wie-findet-man-einen-sponsor-fuer-den-fussball-verein/

Bilder:
Abbildung 1: © apops - Fotolia.com
Abbildung 2: pixabay.com © Manfred_WW (CC0 1.0)
Abbildung 3: pixabay.com © jingoba (CC0 1.0)
Abbildung 4: © fotomek - Fotolia.com
Abbildung 5: © jehafo - Fotolia.com

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